Ketika artikel ini ditulis, ejen-ejen Tupperware di Malaysia mungkin ada seribu soalan di fikiran. Adakah apa yang berlaku di Tupperware HQ di US akan memberi kesan di Malaysia? Benarkah Tupperware sedang menghitung hari sebelum bankrap? Jika ya, apa status ribuan ejen Tupperware di Malaysia dan umumnya di seluruh dunia?
Tupperware mempunyai 3.1 juta ejen jualan di seluruh dunia. Majoritinya kaum wanita yang tertarik dengan prospek komisen lumayan, produk berkualiti dan prestij Tupperware yang malar hijau. Jadi apa yang berlaku kepada Tupperware di US akan memberi kesan kepada mereka.
Apa yang sedang berlaku
Tupperware dalam satu kenyataan memberitahu sahamnya berisiko dinyahsenarai dari papan New York Stock Exchange (NYSE) selepas gagal menghantar laporan kewangan tahunannya kepada Securities Exchange Commission (SEC).
Syarikat berusia 77 tahun itu dilaporkan telah tiga kali memohon penstrukturan semula pinjaman sejak Ogos 2022. Kegagalan membayar pinjaman itu dikatakan berpunca daripada pendapatan Tupperware yang merosot.
Dalam kenyataan tersebut, Tupperware turut mendedahkan, “syarikat menjangkakan ia mungkin tidak mempunyai wang cukup dalam jangka masa terdekat, sebelum menambah “syarikat mempunyai kerisauan besar tentang kebolehan untuk terus beroperasi.”
Susulan berita ini, harga saham Tupperware di NYSE jatuh ke paras terendah (lebih 50%) dalam sejarahnya pada Isnin (10 April 2023) lepas.
Tupperware turut memberitahu media syarikat itu sudah memohon dana pembiayaan baharu. Pada masa yang sama, Tupperware turut sedang berkira-kira untuk menjual hartanahnya dan mengurangkan pekerja.
Persoalan baharu timbul susulan berita ini: bagaimana syarikat perkakas dapur nombor satu di dunia boleh jatuh ke paras sebegini?
Untuk memahami punca kejatuhan ini, kita perlu menyingkap semula perjalanan Tupperware.
Sejarah Tupperware
Tupperware diasaskan oleh seorang saintis kimia bernama Earl Tupper di Florida, US pada tahun 1946. Produk Tupper merupakan satu revolusi dalam teknologi perkakas dapur.
Pada era bekas kaca dan seramik yang berat dan mudah pecah menguasai pasaran, Tupperware bagaikan nafas segar baharu. Produknya ringan, tahan lasak, cantik dan yang paling – membuatkan makanan tahan lama. Kebolehan menyimpan makanan dalam bekas kedap udara ini sangat penting dalam era bukan semua rumah mempunyai peti ais.
Meskipun produk Tupper produk bagus, Tupperware tetap memerlukan kegeniusan Brownie Wise untuk ‘meletup’ di pasaran. Selepas bertahun-tahun menjual sabun dari pintu ke pintu, Wise mengambil keputusan menjual Tupperware pula.
Ketika menjual Tupperware dari pintu ke pintu, Wise menyedari satu perkara: dia sukar menerangkan kelebihan Tupperware jika hanya diberi masa 5 minit di depan pintu prospek pelanggannya. Tupperware adalah produk yang sangat baharu dan asing di pasaran, Wise perlu mendidik prospeknya terlebih dahulu sebelum menjual.
Wanita genius ini kemudiannya mendapat idea: Tupperware Party. Dalam parti ini, Wise menjemput 5-10 suri rumah ke jamuan di rumahnya. Sebelum jamuan bermula, Wise akan mengambil masa 30 minit untuk menerangkan dan menunjukkan kelebihan produk Tupperware.
Killer pitch Wise adalah apabila dia menunjukkan pengguna Tupperware boleh ‘buang angin’ bekas untuk menjadikan makanan tahan lama.
Selepas 30 minit, Wise akan ‘closing’ prospek yang berminat. Selepas membeli, pelanggan Wise akan dipujuk pula untuk menjual Tupperware kepada kawan-kawan dan keluarga mereka. Sebagai balasan, Wise akan memberi komisen 30% bagi setiap jualan yang mereka berjaya buat. Inilah bibit-bibit kelahiran multilevel marketing (MLM) di Tupperware.
Jualan yang Wise buat sangatlah tinggi berbanding ejen lain. Tupper sangat kagum sehinggakan beliau tidak teragak-agak melantik Wise sebagai Naib Presiden Tupperware, mengetuai bahagian pemasaran. Model MLM Wise dijadikan model jualan utama Tupperware.
Mendominasi pasaran US sepanjang era 1950-an, Tupperware meluaskan kuasanya ke UK pula pada era 1960-an. Pada era 1980-an, Tupperware mula masuk Malaysia.
Tupperware di Malaysia
Keberadaan Tupperware di Malaysia sejak era 1980-an menyuburkan lagi model MLM sebagai cara pengedaran produk untuk jenama lain. Di US dan UK, Tupperware Party adalah cara ejen menarik pembeli dan ejen bawahannya. Tetapi di Malaysia, Hari Raya dan kenduri adalah platformnya.
Ketika inilah Tupperware di Malaysia berjaya mencipta imej ‘jauhari dapur setiap wanita’. Tupperware dianggap perkakas dapur paling berharga. Siapa yang hilangkan Tupperware, bersedialah untuk dileter 7 hari 7 malam.
Keberkesanan word of mouth dalam strategi pemasaran Tupperware sangat tinggi, terutamanya di Asia Pasifik dan Amerika Selatan, kerana sejak 2007, 90% jualan Tupperware datangnya dari dua kawasan ini.
Kemudian pandemik COVID-19 tiba.
Pandemik gubah nasib Tupperware
Pandemik mengubah landskap bisnes Tupperware secara global. Di UK dan US, kenaikan platform e-dagang semasa pandemik membuatkan semakin ramai pengguna US dan UK beralih ke jenama lain. Yang mahukan rekaan bekas yang lebih moden, beralih ke jenama Joseph Joseph. Yang mahu mengurangkan produk plastik di rumah, beralih ke jenama Pyrex. Syer pasaran Tupperware semakin terhakis.
Tupperware cuba mengatasi masalah ini dengan mula menjual direct-to-customer (D2C) di laman webnya dan pasaraya-pasaraya terkemuka di sana.
Keputusan HQ menjual secara D2C membuatkan ejen Tupperware di US dan UK semakin sukar mendapat pelanggan. Jualan ejen merosot. Jumlah ejen menurun. Pada tahun 2021 sahaja, jumlah ejen Tupperware merosot 18% berbanding tahun 2020.
Di Asia Pasifik dan Amerika Selatan, pandemik membuatkan majoriti golongan kelas pertengahan (middle class), yang merupakan pelanggan utama Tupperware sebelum pandemik, jatuh ke kelas miskin. Wang yang sebelum ini boleh digunakan untuk membeli bekas plastik berkualiti tinggi kini digunakan hanya untuk membeli bekas plastik murahan dari kedai dua ringgit.
Sejak pandemik sehingga kini, Tupperware bergelut untuk menjana jualan cukup untuk membayar hutang.
Bagaimanapun menurut penganalisis pasaran, kejatuhan Tupperware sebenarnya sudah berlaku sebelum pandemik lagi. Pandemik cuma memecutkan kejatuhan Tupperware.
Faktor kejatuhan Tupperware: produk
Menurut Neil Saunders, pengarah urusan runcit GlobalData, kejatuhan Tupperware berpunca daripada “kegagalan berinovasi dalam aspek produk dan pengedarannya.”
Jika diteliti, Tupperware bukannya tidak berinovasi langsung dalam aspek produknya. Sebagai contoh, Tupperware berevolusi daripada pembuat bekas makanan kepada pembuat perkakas dapur. Antara perkakas dapur yang dikeluarkan oleh Tupperware sejak 2007 adalah:
- 2-in-1 microwave & grill
- pressure cooker
- mini food processor.
Tetapi yang sedihnya, majoriti produk berinovasi yang dikeluarkan Tupperware ini tidak dikehendaki oleh pelanggan sedia ada dan prospek pun.
Sebaliknya produk yang dikehendaki oleh mereka pula, tidak dikeluarkan oleh Tupperware. Contohnya:
- Beeswax paper
- Bekas kaca/seramik
- Kitchen organizer
Tupperware juga dipersalahkan kerana mengeluarkan rekaan produk yang ketinggalan zaman. Di UK dan US, generasi muda lebih menggemari rekaan bekas Joseph Joseph yang lebih moden.
Selain itu, perubahan trend orang US dan UK yang mahu mengurangkan pembelian plastik juga gagal diadaptasi oleh Tupperware. Kesempatan ini digunakan oleh Pyrex untuk mendapat syer pasaran.
Faktor kejatuhan Tupperware: pengedaran
Di UK dan US, produk Tupperware boleh didapati dengan meluas di semua pasaraya dan platform e-dagang. Tetapi malangnya, orang di sana pula tidak minat Tupperware.
Di Asia dan Amerika Selatan, orang di sana suka dengan produk Tupperware dan tak kisah pun membeli dari ejen.
Tetapi apabila ejen terpaksa bersaing dengan HQ yang menjual secara terus kepada pelanggan (D2C), ini membuatkan jumlah ejen semakin menurun. Pelanggan kini semakin sukar untuk membeli Tupperware dari ejen berbanding 10-20 tahun lepas.
Meskipun ada sahaja produk Tupperware dijual di pasaraya, ada produk yang dikehendaki pelanggan tidak dijual dan perlukan masa untuk tiba.
Kecelaruan pengedaran Tupperware di seluruh dunia ini membuatkan jualan Tupperware terkesan.
Nasib ejen Tupperware di Malaysia
Apa yang berlaku kepada Tupperware ini mengingatkan kita kepada insiden yang pernah berlaku kepada Nokia dan Blockbuster. Dalam kes Nokia, kegagalan syarikat Finland ini menawarkan produk yang memenuhi permintaan pasaran adalah punca kejatuhan mereka.
Dalam kes Blockbuster pula, kegagalan gergasi media US mengadaptasi pengedaran produknya ke medium digital membuatkan syer pasarannya ‘dimakan’ oleh Netflix.
Pada zaman kepercayaan dan kesetiaan pelanggan semakin sukar diperolehi, kita perlu sedar prestij syarikat tidak bermakna jika kita tidak menjual produk yang menyelesaikan masalah pelanggan. Pada masa yang sama, kita juga perlu memudahkan pelanggan membeli produk kita.
Kerana jika bukan kita, pelanggan mempunyai banyak lagi pilihan lain yang terdiri daripada pesaing kita.
Apapun yang berlaku kepada HQ mereka di US, para ejen Tupperware di Malaysia perlu bersedia untuk mempelbagaikan punca pendapatan. Dalam keadaan tak menentu ini, memasang satu mata kail sahaja di sampan kita adalah tindakan kurang bijak.
