Prestasi jualan yang rendah dari barisan stokis dan ejen adalah masalah yang sering dihadapi oleh HQ dalam perniagaan. Boleh pening kepala pengasas produk dibuatnya apabila mengalami masalah ini.
Ya lah, kejayaan HQ dalam jualan produk bergantung pada prestasi jualan stokis dan ejen. Semakin kerap stokis dan ejen membeli stok (bagi HQ yang mewajibkan stokis/ejen untuk membeli stok) atau submit order (bagi HQ yang tidak menuntut ejen untuk membeli stok), semakin kencanglah jualan HQ.
Tetapi apa yang HQ perlu lakukan jika stokis dan ejen tidak kerap membeli stok/submit order?
Kebelakangan ini semakin banyak HQ yang memilih solusi yang menghancurkan kepercayaan stokis dan ejen mereka sendiri iaitu…
…menjual sendiri produk kepada pelanggan.
Lebih parah buat stokis dan ejen sendiri, HQ menjual produk kepada pelanggan dengan harga yang lebih murah.
Habis stokis dan ejen kena cantas dengan HQ!
Masalah ini menimbulkan persoalan – ada tak cara lain di mana HQ boleh meningkatkan jualan TANPA merosakkan hubungan dengan stokis dan ejen mereka?
Dalam artikel ini, kami akan membincangkan 7 solusi yang boleh dilakukan oleh HQ untuk meningkatkan prestasi jualan stokis dan ejen.
7 solusi HQ boleh ambil bila prestasi jualan stokis & ejen hambar
- Menganalisis pasaran untuk memahami punca secara makro
- Meningkatkan kualiti produk
- Memberi sokongan kepada stokis & ejen dalam bentuk data, maklum balas, latihan dan motivasi
- Memberi insentif sesuai kepada stokis & ejen dalam bentuk hadiah, stok dan komisen
- Promosi kepada pelanggan melalui diskaun, kupon dan jaminan
- Menstruktur semula harga supaya kompetitif dengan pesaing
- Memastikan product awareness tinggi supaya kerja stokis dan ejen menjual menjadi mudah
1. Menganalisis pasaran
Analisis pasaran adalah proses penting bagi HQ untuk memahami faktor-faktor apa yang mempengaruhi pasaran dan mengapa prestasi jualan stokis dan ejen menurun. Terdapat beberapa teknik dan cara praktikal yang boleh digunakan oleh HQ untuk melakukan analisis pasaran:
1. Kajian pasaran
HQ boleh melakukan kajian pasaran dengan menjalankan kaji selidik kepada pelanggan, stokis, ejen atau pesaing. Kaji selidik ini membantu HQ memahami keperluan dan kehendak pelanggan, pengalaman stokis dan ejen, serta strategi pesaing mereka. Dengan memahami data ini, HQ dapat mengenal pasti kelemahan mereka dan memperbaiki strategi mereka.
2. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah teknik analisis pasaran yang membantu HQ mengenal pasti kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman pasaran. Dengan mengenal pasti faktor-faktor ini, HQ dapat memahami kekuatan mereka dan peluang yang ada untuk meningkatkan prestasi jualan stokis dan ejen, serta mengurangkan ancaman yang mungkin mempengaruhi prestasi jualan stokis dan ejen.
3. Analisis pesaing
HQ perlu memeriksa strategi pesaing mereka untuk menentukan peluang untuk memperbaiki strategi mereka. Ini termasuk mengkaji kekuatan dan kelemahan pesaing, jenis produk yang dijual, harga, dan strategi pemasaran. Dengan memahami data ini, HQ dapat menyesuaikan strategi mereka dan membuat peningkatan yang diperlukan.
4. Pengumpulan data
HQ boleh mengumpulkan data pasaran daripada pelbagai sumber seperti laporan jualan, data pelanggan, dan data pesaing. HQ boleh menggunakan data ini untuk memahami keadaan pasaran dan melakukan analisis yang lebih mendalam.
5. Teknik pemetaan pasaran
Teknik pemetaan pasaran membantu HQ memahami bagaimana pelanggan melihat pasaran, mengenal pasti pesaing mereka dan bagaimana pesaing mereka berfungsi. Dengan memahami data ini, HQ dapat memahami faktor-faktor apa yang mempengaruhi pasaran dan mengambil tindakan yang diperlukan untuk meningkatkan prestasi jualan stokis dan ejen.
2. Meningkatkan kualiti produk
Untuk meningkatkan kualiti produk dan membantu HQ memahami faktor-faktor prestasi jualan stokis dan ejen menurun, berikut adalah beberapa teknik praktikal yang dapat dilakukan oleh HQ:
1. Dapatkan maklum balas pelanggan
HQ boleh mengumpul maklum balas dari pelanggan untuk memahami keperluan mereka dan meningkatkan kualiti produk. Maklum balas ini boleh diperoleh melalui survey atau kaji selidik dan membantu HQ untuk memahami apa yang pelanggan mahukan dan tidak mahukan dalam produk mereka.
2. Dapatkan maklum balas kumpulan fokus
HQ boleh mengadakan ujian produk dengan kumpulan fokus untuk mendapatkan maklum balas terperinci tentang produk mereka. Ini akan membantu HQ memahami keperluan pelanggan dan apa yang mereka suka dan tidak suka tentang produk.
3. Saringan dan pengesahan pembekal
HQ boleh mengesan pembekal yang mempunyai kualiti bahan mentah yang tinggi untuk memastikan produk mereka memenuhi piawaian kualiti yang ditetapkan. HQ juga boleh melaksanakan saringan dan pengesahan pembekal untuk memastikan bahawa produk mereka memenuhi piawaian kualiti.
4. Meningkatkan reka bentuk dan pembungkusan
HQ boleh mempertimbangkan untuk meningkatkan reka bentuk dan pembungkusan produk mereka untuk menjadikan produk lebih menarik dan menggalakkan pelanggan untuk membeli.
3. Memberi sokongan kepada stokis & ejen
Berikut adalah beberapa cara atau teknik praktikal yang dapat dilakukan oleh HQ untuk memberi sokongan yang diperlukan stokis & ejen:
1. Lakukan analisis data
HQ boleh melakukan analisis data jualan produk dan prestasi stokis dan ejen. Ini termasuk menganalisis data jualan dari masa lalu, trend jualan semasa dan prestasi stokis dan ejen untuk memahami trend jualan dan faktor-faktor yang mempengaruhi prestasi jualan stokis dan ejen.
2. Menganalisis maklum balas stokis dan ejen
HQ boleh mengumpulkan maklum balas dari stokis dan ejen tentang produk dan proses jualan. Ini dapat membantu HQ memahami kebimbangan stokis dan ejen dan menentukan faktor yang mempengaruhi prestasi jualan mereka.
3. Berikan galakan, motivasi dan latihan
HQ boleh memberikan motivasi dan latihan kepada stokis dan ejen. Antara latihan yang wajib diberikan adalah info produk, teknik pemasaran, pengurusan stok dan komunikasi yang efektif dengan pelanggan.
4. Memberi insentif sesuai kepada stokis & ejen
Lain HQ, lain program insentifnya kepada stokis dan ejen. Tetapi semuanya berkisarkan tema yang sama iaitu:
1. Menetapkan sasaran yang S.M.A.R.T
HQ perlu menetapkan sasaran jualan yang S.M.A.R.T (specific, measurable, actionable, realistic & time-based) kepada stokis dan ejen. Sasaran ini harus spesifik, boleh diukur, boleh dibuat, realistik dan mempunyai jangka masa.
2. Menawarkan bonus yang menarik
HQ boleh menawarkan bonus yang menarik bagi stokis dan ejen yang mencapai sasaran jualan mereka. Bonus ini boleh diberikan dalam bentuk wang tunai, hadiah barangan atau percutian. Berdasarkan pengalaman beberapa pengguna The Boss Asia, ejen lelaki suka hadiah wang tunai. Manakala ejen wanita suka hadiah barang kemas.
3. Meningkatkan komisen
HQ boleh mempertimbangkan untuk meningkatkan kadar komisen bagi stokis dan ejen. Ini memberi insentif untuk menjual lebih banyak produk HQ dan meningkatkan prestasi jualan mereka. Namun, HQ harus mengambil kira keuntungan mereka dan pastikan bahawa komisen yang ditawarkan wajar.
4. Mengurangkan harga stok
HQ juga boleh menawarkan pengurangan harga untuk produk HQ atau barangan percuma untuk satu tempoh terhad. Ini dapat membantu memberi insentif kepada stokis dan ejen untuk bekerja lebih keras dan mencapai sasaran jualan mereka.
5. Mencipta program kelayakan
HQ boleh membuat program kelayakan untuk memberi insentif kepada stokis dan ejen. Program ini boleh mencakup penawaran harga khas, penjualan awal produk baru, atau penjimatan penghantaran.
5. Promosi kepada pelanggan
Melancarkan promosi yang berkesan kepada pelanggan adalah satu lagi cara praktikal bagi HQ untuk meningkatkan jualan stokis dan ejen yang menurun.
1. Kalendar pemasaran
Stokis dan ejen akan lebih bersemangat untuk menjual jika mereka tahu dan jelas dengan perancangan pemasaran HQ. Sewajarnya HQ perlu berkongsi pelan/kalendar pemasaran mereka supaya stokis dan ejen boleh merancang strategi mereka sendiri untuk mendapat sasaran jualan.
2. Kurangkan rintangan prospek
Adalah menjadi tanggungjawab HQ untuk menyakinkan prospek pelanggan kepada pelanggan. Caranya? Kurangkan alasan mereka untuk tidak membeli dengan menawarkan diskaun, kupon, rebat dan sebagainya. Prospek juga boleh diyakinkan dengan mempelbagaikan kaedah pembayaran, menawarkan COD dan jaminan wang dikembalikan.
3. Promo bermusim
HQ juga perlu rajin melakukan promo pada tempoh-tempoh orang ‘berselera’ untuk membeli seperti menjelang musim perayaan, minggu gaji dan sebagainya.
6. Menstruktur semula harga
Harga murah tak bermakna pelanggan akan membeli. Dalam kes ini, HQ perlu meneliti semula struktur harga produk supaya: A. pelanggan rasa berbaloi membeli, B. stokis dan ejen dapat buat duit dan C. HQ dapat keuntungan.
1. Meninjau semula kos stokis & ejen
HQ perlu cakna dengan kos-kos yang dikeluarkan oleh stokis dan ejen untuk menjual. Margin keuntungan stokis dan ejen perlulah cukup untuk menampung kos penghantaran, iklan dan sebagainya.
2. Membandingkan harga pesaing
HQ juga perlu cakna dengan harga yang ditawarkan oleh pesaingnya. Jika HQ boleh menurunkan harga produk tanpa menjejaskan kualiti produk, mungkin HQ boleh menaikkan margin stokis dan ejen. Jika harga produk HQ lebih mahal daripada pesaing, pasarkan produk anda sebagai produk premium. Jika tidak, cara jalan untuk turunkan harga (seperti tukar pembekal bahan mentah dsb).
7. Memastikan product awareness tinggi
Bantuan terbesar yang HQ boleh beri kepada stokis dan ejen sebenarnya adalah kempen iklan berskala besar, konsisten dan positif yang bertujuan meningkatkan product awareness. Objektif kempen ini adalah untuk memastikan orang awam kenal nama produk dan nama HQ untuk memudahkan stokis dan ejen menjual.
1. Digital marketing
Lebih 90% populasi di Malaysia mempunyai akses Internet. Jadi amatlah penting bagi HQ untuk memastikan digital presence mereka berada di tahap tinggi supaya pengguna Internet kenal nama produk mereka. Ini bermakna HQ kena buat:
– digital outbound marketing: iklan di Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, WhatsApp dan Twitter (bergantung di mana prospek pelanggan anda berada)
– digital inbound marketing: content di blog dan media sosial, SEO, emel, webinar
– influencer marketing
2. Traditional marketing
Langkah seterusnya selepas HQ mempunyai digital presence yang signifikan adalah melakukan traditional marketing. Ini bermakna HQ kena buat:
– traditional outbound marketing: iklan di TV, radio, billboard, surat khabar, acara dsb.
– traditional inbound marketing: referral program, PR di media tradisional, tajaan acara, pameran, tajaan pasukan bola sepak dsb
– influencer marketing: melantik duta produk
Kombinasi dari strategi di atas boleh membantu HQ untuk memperbaiki prestasi jualan mereka, dan menjalin hubungan yang lebih baik dengan barisan stokis dan ejen. Ini memberikan peluang bagi HQ untuk meningkatkan prestasi jualan stokis dan ejen serta memperluaskan jangkauan produk mereka di pasaran.
Selain itu, strategi-strategi ini dapat membantu HQ mempertahankan kedudukan mereka dalam pasaran yang kompetitif dan memberikan keunggulan dalam memenuhi keperluan pelanggan.
Dengan mengamalkan strategi-strategi ini, HQ dapat memberikan sokongan yang lebih baik kepada stokis dan ejen mereka, mengembangkan pasaran dan memenuhi keperluan pelanggan.
Akhirnya, ini dapat membantu HQ untuk mencapai matlamat utama mereka iaitu meningkatkan prestasi jualan stokis dan ejen. Oleh itu, HQ harus sentiasa mengambil kira faktor-faktor ini dalam pengurusan perniagaan mereka.
